Tương lai của Sales SaaS: Loại bỏ Ma sát và Trao quyền cho Người mua

Mô hình sales SaaS truyền thống đã là một chủ đề được thảo luận trong một thời gian và nhiều người tin rằng nó đang kìm hãm chúng ta. Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá những ý tưởng của Bill Balnave, Phó Chủ tịch Dịch vụ Kỹ thuật của Mezmo, về cách các quy trình sales lỗi thời đang tạo ra những ma sát không cần thiết cho cả người mua và người bán. Bill chia sẻ những suy nghĩ của mình về lý do tại sao phần mềm nên tự bán được và cách trao quyền cho người mua bằng các công cụ và thông tin phù hợp có thể cách mạng hóa ngành công nghiệp.

Giới thiệu về Vấn đề

Giới thiệu về vấn đề của mô hình sales SaaS truyền thống Mô hình sales SaaS truyền thống đã bị phá vỡ và đã đến lúc cần thay đổi. Bill Balnave, một vị khách hai lần xuất hiện trên chương trình, chia sẻ những suy nghĩ của mình về lý do tại sao quy trình sales hiện tại không còn hiệu quả và nó đang tạo ra ma sát cho cả người mua và người bán. Ông tin rằng phần mềm nên tự bán được và người mua nên được trao quyền bằng các công cụ và thông tin phù hợp để đưa ra các quyết định sáng suốt.

Vai trò của Nhân viên Sales trong một Thế giới Hiện đại

Vai trò của nhân viên sales trong một thế giới hiện đại Bill cho rằng vai trò truyền thống của nhân viên sales không còn phù hợp trong thế giới ngày nay. Ông tin rằng nhân viên sales không nên là nguồn thông tin chính cho người mua, mà thay vào đó, trang web và các công cụ kỹ thuật số nên cung cấp tất cả thông tin cần thiết để người mua đưa ra các quyết định sáng suốt. Sự thay đổi trong tư duy này sẽ cho phép nhân viên sales tập trung vào các hoạt động mang tính chiến lược và giá trị cao hơn, chẳng hạn như cung cấp sự thành công và hỗ trợ cho khách hàng.

Đơn giản hóa Hợp đồng và Loại bỏ Thủ tục Rườm rà

Đơn giản hóa hợp đồng và loại bỏ thủ tục rườm rà Bill cũng đề cập đến sự cần thiết phải đơn giản hóa hợp đồng và loại bỏ thủ tục rườm rà trong các giao dịch SaaS. Ông tin rằng người mua nên có thể mua phần mềm mà không cần phải trải qua một quy trình sales dài dòng và phức tạp. Bằng cách cung cấp giá cả minh bạch, hợp đồng đơn giản và quy trình onboarding trực quan, người mua có thể nhanh chóng và dễ dàng mua phần mềm, mà không cần các cuộc đàm phán kéo dài hoặc các thỏa thuận hợp đồng.

Những Hạn chế của SDR trong Sales SaaS Hiện đại

Những hạn chế của SDR trong sales SaaS hiện đại Bill thảo luận về những hạn chế của Sales Development Representatives (SDR) trong sales SaaS hiện đại. Ông tin rằng SDR không được trang bị để xử lý sự phức tạp của sales phần mềm hiện đại và vai trò của họ nên được xác định lại để tập trung vào việc cung cấp hỗ trợ và hướng dẫn cho người mua, thay vì cố gắng chốt giao dịch. Sự thay đổi trong tư duy này sẽ cho phép SDR tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và cung cấp giá trị cho người mua, thay vì chỉ cố gắng thực hiện một vụ sales.

Sự chuyển đổi sang các Nhóm SE và Thành công của Khách hàng

Sự chuyển đổi sang các nhóm SE và thành công của khách hàng Bill cũng đề cập đến sự chuyển đổi sang Solutions Engineers (SE) và các nhóm thành công của khách hàng. Ông tin rằng các nhóm này được trang bị tốt hơn để xử lý sự phức tạp của sales phần mềm hiện đại và họ nên là điểm liên lạc chính cho người mua. Bằng cách cung cấp hỗ trợ và hướng dẫn tận tâm, SE và các nhóm thành công của khách hàng có thể giúp người mua khai thác tối đa phần mềm của họ và đảm bảo rằng họ thành công trong việc triển khai.

Trao quyền cho Người mua bằng các Công cụ Tự phục vụ và Kỹ thuật số

Trao quyền cho người mua bằng các công cụ tự phục vụ và kỹ thuật số Bill nhấn mạnh tầm quan trọng của việc trao quyền cho người mua bằng các công cụ tự phục vụ và kỹ thuật số. Ông tin rằng người mua nên có thể khám phá, thử nghiệm và hiểu các sản phẩm một cách độc lập, mà không cần sự can thiệp của con người. Bằng cách cung cấp các công cụ kỹ thuật số trực quan và thân thiện với người dùng, người mua có thể nhanh chóng và dễ dàng tìm thấy thông tin họ cần và đưa ra các quyết định sáng suốt về việc mua phần mềm của họ.

Sự Thay đổi Thế hệ Cần thiết để Hợp lý hóa Sales

Sự thay đổi thế hệ cần thiết để hợp lý hóa sales Bill nói về sự thay đổi thế hệ cần thiết để hợp lý hóa sales. Ông tin rằng quy trình sales hiện tại đã lỗi thời và cần một thế hệ người mua và người bán mới để hợp lý hóa quy trình. Thế hệ mới này cần phải thoải mái với công nghệ và các công cụ kỹ thuật số, đồng thời sẵn sàng áp dụng các cách làm việc mới.

Sự Tiến hóa trong Vai trò của Nhân viên Sales trong SaaS

Sự tiến hóa trong vai trò của nhân viên sales trong SaaS Bill thảo luận về sự tiến hóa trong vai trò của nhân viên sales trong SaaS. Ông tin rằng vai trò nhân viên sales truyền thống không còn hiệu quả và nhân viên sales nên tập trung vào việc cung cấp sự thành công và hỗ trợ cho khách hàng, thay vì chỉ cố gắng chốt giao dịch. Sự thay đổi trong tư duy này sẽ cho phép nhân viên sales tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và cung cấp giá trị cho người mua, thay vì chỉ cố gắng thực hiện một vụ sales.

Kết luận

Kết luận Tóm lại, mô hình sales SaaS truyền thống đã bị phá vỡ và đã đến lúc cần thay đổi. Bằng cách trao quyền cho người mua bằng các công cụ tự phục vụ và kỹ thuật số, đơn giản hóa hợp đồng và loại bỏ thủ tục rườm rà, chúng ta có thể tạo ra một quy trình sales hiệu quả và hiệu lực hơn. Sự chuyển đổi sang các nhóm SE và thành công của khách hàng, và sự tiến hóa trong vai trò của nhân viên sales, là tất cả các thành phần chính của mô hình sales mới này. Bằng cách áp dụng các cách làm việc mới này, chúng ta có thể tạo ra một trải nghiệm tốt hơn cho cả người mua và người bán, đồng thời thúc đẩy tăng trưởng và thành công trong ngành SaaS.